人が物を買うときの動機は何か？
それは「欲しい」と思うからです。
当たり前なことですね。
欲しいと思う人に欲しい物を売る、シンプルなことです。
シンプルだけれどそれが難しい。
欲しい人をどうやって探すのか。
そもそも、欲しい物ってなんなのか。
商売をする人が常に考えていることですね。
わたしもその一人です。
そして、これから物を売る商売をしたいと考える人にとっても見逃せないキーワードです。
そんな中、今月、一冊の本に出会いました。
それは
「ポチらせる文章術」大橋一慶 著
まず、引かれたのが漫画から始まり後は会話形式で進むスタイルだったこと。
ビジネス本って好きなんだけど一冊読むのに時間がかかってしまい、本を読み終える頃には本を購入した時の熱量が半減している、なんて時ありますよね？
でも、この本は会話形式で（しかもその会話が超絶面白い）なんともスイスイ読んでしまうのです。
読みやすさだけでなく、もちろん内容も勉強になること盛りだくさんでした。
そんな「ポチらせる文章術」で最初に宣言しているのが「欲しいと思う人に欲しい物を売る」という商売の基本。
そして、そのためにあるキャッチコピーの存在でした。
キャッチコピーは注意を引き付けるために最も重要な要素の一つ。
そんなキャッチコピーの作り方をこの「ポチらせる文章術」を元にまとめましたのでご紹介します。
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そんなネットショップの運営に少しでも興味がわいた方の背中をそっと押す存在になれたら、と思い経験談を元にブログを書いています。
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まずは商品と向き合う。重要なのはメリットよりベネフィット
商品を売るときに必要なのはその商品を手に入れた時のベネフィットを伝えること。
それが商品を売る時の第一歩です。
それはどういうことか。
例えば、売りたい商品が前にあります。
具体例で話した方がわかりやすいので、うーん、例えば八百屋にあるトマトを売りたいとします。
あなたが八百屋さん、ということです。
そんなとき、あなたならどうやってその商品を売りますか？
まずやりがちなのが
「寄ってってー、見てってー、このトマトおすすめだよー」
という押し売りスタイルなのではないでしょうか。
だって、こっちとしては商品を売りたい。
そして買ってもらいたい。
けれどそんなやり方で売れるのは、お金が潤沢にありすぎて使いたくてしょうがない、というアラブの石油王のような集団に出会えた時くらいでしょう。
つまり、そんなやり方ではほぼ売れない、という話です。
なので、次にそのトマトの良さ（メリット）を伝えようという工夫が出てきます。
「このトマト、真っ赤で甘いよー」
これでさっきよりもだいぶお客さんが足を止めるようになりました。
ですが、さらにこうしてみましょう。
「このトマトは、野菜嫌いのお子さんでも喜んで食べるので食卓で「野菜食べなさい」と注意しなくてよくなりますよー」
こう言われたら「え！？」と足を止める母親は急増すると思います。
トマトの良さ（メリット）を伝えるのではなく、それを買った後にどんな素敵な未来が待っているのか（ベネフィット）、それを伝えるだけで購入率が爆上がりする、ということなのです。
これ、わたしも思い当たるところが沢山あります。
だって、上記のトマトの話もわたしの実話なんです。
トマトが甘い、だけでは買いませんでした。
ただ、お店でトマトを陳列していたお店の方が上記のようなことを口頭で伝えてくれたのです。
それを聞いたら気づいたら買い物かごにそのトマトが入っていました。
ベネフィットが自分にぴったりフィットした瞬間です。
そうすると固いお財布のひもが急にゆるっとしてしまうのです。
売れるキャッチコピーの作り方１ ターゲットについてとことん調べる
商品をキャッチコピーを作ろうとするとき、まず大前提としてベネフィットを伝える、という方向性は確認しました。
次にやること。
それがターゲットについてとことん調べる、ということです。
そうすることで、ターゲットが抱える強い悩みや欲求、願望が見えてきます。
ここでのポイントとしては、一度売りたい商品から離れることです。
一度商品から離れてターゲットだけを見つめましょう。
そうすることで販売する側起点ではない発想が生まれます。
ターゲットの悩みを知ること。
そこからしかターゲットに寄り添いフィットするキャッチコピーは生まれません。
売れるキャッチコピーの作り方２ その悩みを売りたい商品で解決できないかを考える
ターゲットの悩みはわかりました。
なんとなくこんなものを欲している、ということもわかりました。
では次です。
その悩みを商品とつなげましょう。
これは難しそうに感じますが、意外とそうでもありません。
というのは、ゴールが決まっているからです。
商品を「ターゲットの悩み解決」というゴールへと導いてあげればいいのです。
正解や道筋がわからない作業よりも断然ラクな作業なのです。
売れるキャッチコピーの作り方３ 悩みと商品をつなげる究極のベネフィットを考える
悩みと商品をつなげることができたら、次はベネフィットです。
ベネフィットは別の言葉で「ストーリー」と言ってもいいでしょう。
悩みを商品で解決した未来を見せる「購入者が主役の物語」を作ってあげるのです。
先ほどのトマトの例だと・・・
「毎日家族のために栄養バランスが整った食事を心がけてるわたし。
今日も野菜たっぷりの献立で家族の健康管理バッチリ！
それなのに、、、
子どもは野菜が嫌いで全く手をつけようとしてくれない。
何か一つでも野菜を食べてくれたらきっと他の野菜にも抵抗なくなってくれるはずなのに。
そんな中、「野菜嫌いの子どもがパクパク食べるトマト」をスーパーで発見。
これだ！と思い即購入。
子どもはいつも通り最初は嫌な顔していたけれどなんとか一口食べさせたら「これ、果物みたいに甘くておいしい！」とお皿の上のトマトを完食してくれました。
それ以降、他の野菜にも少しずつ挑戦してくれています」
そんなストーリーです。
できすぎかな？とも思いますよね笑
ですが、これは確実にターゲットが望む未来です。
このようにストーリーを組み立てられたらもうこっちのもんです。
売れるキャッチコピーの作り方４ 思わず足を止めてしまう一言を生み出す
ベネフィットまで決まったら次はそれをキャッチコピーに変換しましょう。
キャッチコピー作りの集大成です。
キャッチコピーは短い文章で、パッと見たときに内容がパッと頭に入らなくてはなりません。
長い文章ではパッと見て一瞬で伝わらず、キャッチコピーとは言えません。
この短い言葉で内容を伝える、という行為がなんとも難しいのです。
一から十まで説明すれば、その商品の良さは伝わるかもしれませんが、そうなると自然と長文になってしまします。
短い言葉でターゲットに「読みたい！」「読まなきゃ！」と思わせる必要があります。
この作業は最も時間をかけて行いたい作業です。
思いつくワードをたくさん書き出しその中から「これだ！」というキャッチコピーを決めます。
とは言え、じっくり時間をかけてたくさん考えても、結局最初の一案目が良くて「なーんだ、こんなに時間かけなくてもよかったジャーン」となることがよくあります。
あるあるですね。
でもここでじっくり考えることはきっとキャッチコピー制作以外にも生きてきますのでムダではありませんよ。
「野菜嫌い克服！ママが笑顔になるトマト」どう？買いたくなりませんか？
キャッチコピーを考えるのって楽しい！
欲しい人へ欲しいものを売る。
商売の基本ですが、意外と見落としがちなポイントでもあります。
実際、わたしもそこを見逃してつい「寄ってってー、これおすすめだよー」というやり方をしてしまう時が多々あります。
けれど、この「ポチらせる文章術」を読んでからは自分の売り方を注意深く見直すようになりました。
お買い物はお客様が主役です。
販売側が主役になっていませんか？
そこに注意していればきっといいキャッチコピーが作れるはずです。
ネットショップを始めて３年。まだまだ初心者ネットショップオーナーです。個人で自宅でネットショップを営んでいる主婦ですが、毎月コンスタントに月商30〜50万円の売り上げを上げています。そんな私がネットショップを営む中で日々感じるメリットと[…]
